截止到8月底，广东长信地产控股集团有限公司实现商品房合同销售金额二十几亿，完成年度销售计划80%。在日益激烈的市场竞争中，作为佛山本土房企的长信集团为什么取得如此骄人成绩?他对产品做了哪些营销策划，使项目在竞争中脱颖而出?

本期房讯人物专访，我们专访长信房地产集团营销管理中心总经理徐伟钊，在接近一个小时的采访里，徐总着重分享了他对刚需产品的理解及针对客户的诉求应如何做好刚需产品。

房讯网：徐总你好，麻烦你简单的介绍下长信房地产集团旗下项目的销售情况

徐总：长信房地产集团在售东海国际商务公馆、东海银湾、长信银湾等三大项目，其中商务公馆5月12日正式对外发售39—66平米的SOHO公寓，目前已基本售罄，现准备对外发售40年产权商铺;东海银湾9月14日加推10座86—89平米三房精装单元，受到市场的追捧目前也售罄8成，近期加推16座87-120㎡水景新品，同时70年产权公寓也准备开卖;长信银湾项目8月开售16—18栋85—154平米三四房，去货率达9成，预计近期加推19—21栋单元。

房讯网：是哪些因素让长信房地产集团项目能够在竞争中脱颖而出?

徐总：“我们抓住客户诉求去做好产品的规划工作”。以东海国际商务公馆为例，首先我们推出SOHO公寓面对的是周边专业市场的经营者、旧业主及广佛投资客，填补了城北商业产品的空白;其次，在楼市限购且没有更好的投资渠道下，我们推出SOHO公寓恰恰满足了市场对商业地产的需求，且在产品定价上，我们以低于市场同类产品的价格选择9字头入市。

最后，为保障客户权益，我们找来专注于高品质公寓酒店运营的“私享家”为业主提供返租的投资模式，我们还对公寓业态分布进行规划，1座主要集中自住需求的客户，2座则为办公形式的居多，这样即有利于日后的物业的管理，也保障了不同客户的不同需求。通过对产品三个方面的规划，东海国际SOHO公寓一经推出市场就备受追捧。

房讯网：长信房地产集团是如何去抓住客户的诉求点的去做好产品的规划?

徐总：目前，“70末80后”作为市场的购房主力军，他们对于购房有着许多与众不同的“共性”，比如追求生活舒适、周边配套、交通等因素。他们对房子功能要求更自由，可根据个人需求设书房等，独立打造自我空间。那么以东海银湾为例，项目90平米创意四房将使用面积利用到极致，超过100%的使用率全城绝无仅有。

他们迫切的需要改善自我居住环境，东海银湾项目在开盘前争取完成园林景观的施工，做到“展示先行、充分到位”。他们对价格极度敏感，那么东海银湾项目赠送飘窗、阳台等超过30平米的高赠送面积，满足了客户对高性价比的产品诉求。

房讯网：长信房地产集团又如何将客户的诉求与产品特征完好的结合?

徐总：“任何一个项目的开发建设都离不开对市场的正确把握”。比如长信银湾项目我们在规划建设前期进行了大量的调研工作，我们发现罗村住房早期以自建房为主，伴随着居民收入水平的提高，居民住房开始追求宽敞舒适、配套齐全，物业服务规范的商品房社区，我们还了解到虽然市区附近的楼盘各种配套成熟，但其昂贵的价格却让很多刚需客难于承受，越来越多的购房者把目光转向佛山周边区域。

综合购房者的两大诉求，我们将长信银湾选址在南海区罗村大道中2号，这里路网四通八达，毗邻佛山一环、禅西大道、桂丹路、罗村大道、罗务路等主干道，能够满足禅桂客户居住在罗村工作在禅桂的需求。长信银湾项目总建面55万平米是罗村最大的住宅项目，项目以欧式时尚风格建筑与东南亚水景园林进行规划设计符合客户对品质生活的追求。

房讯网：在销售的过程中，长信房地产集团还对产品做了哪些营销推广?

徐总：我个人始终认为，“盒子再漂亮，也只是吸引眼球而已，有价值的还是里面的东西!”长信地产始终坚持以品质构建品牌，以品牌赢得市场的发展的战略，立足于本地做“刚需之王”。我们面对的是广大的刚需客户，客户对产品的诉求就是我们对产品的追求。

刚需客户购房会对比项目生活舒适度、周边配套、交通等因素，但第一考虑的因素，还是价格，那么我们在做营销策划时就要在价格与产品之间寻找平衡点。长信地产苦练内功做好产品，让价格与产品的价值更好地融合，在价格与价值之间理性地寻找出平衡点，真正让价格回归到价值本身。

房讯网：现在市场上越来越多的开发商做刚需产品，长信房地产集团在竞争中如何保持自身的优势?

徐总：随着刚需市场竞争升级，更多的楼盘开始在户型设计、性价比上展开较量。在竞争中，我们户型设计注重功能性和性价比的结合，通过面积来控制总价，通过赠送来提升性价比。

我个人始终认为：“一切从客户的实际需求出发，才能最大化的服务好客户。”那么，刚需产品应具备功能性、实用性和舒适性，并通过设计、赠送，根据不同置业者的需求进行变化。

对于首次置业者来讲为了避免负担过重又可以拥有一套属于自己的房子，那么房子面积不过大，总价不能够高，但功能要齐全，三房就很实用。而改善和再改客群，最关注的是舒适性，未来能够实现畅销的产品应该是满足刚需客群需求的经济型产品。

房讯网：在竞争中，企业会做哪些调整继续保持自身领导者的地位?

徐总：长信房地产集团长期关注并致力于提高产品市场竞争力，注重提高企业管理水平，增强企业核心竞争力。最近，长信房地产集团对组织架构进行大刀阔斧、自上而下的重整，采用先进的管理思想和理念，实现企业的扁平化管理。

我们成立投资发展中心、计财管理中心、设计开发中心、工程管理中心、成本控制中心、运营管理中心、营销管理中心等7大中心，重新梳理业务流程，进一步优化组织管理机构，简化和规范各项业务流程，切实减少管理层次，降低管理成本，提高运营效率。

我个人始终认为：“一个企业的组织机构是与企业的发展战略相适应的。”长信集团就是因为不断的在发展中调整它的组织结构，才发展到今天的。在发展的过程中我们打造了一支积极务实，作风严谨的管理团队，积累了较丰富的品质管理经验，尤其是在售后服务和诚信上，更是赢得了业主及相关单位、部门的赞誉。

房讯网：我们了解到近期长信房地产集团在狮山拿了块地，该地块的开发存在哪些机遇跟挑战?

徐总：第一、该地块毗邻博爱湖，目前博爱湖项目启动建设，建成后将成为南海中部集娱乐、休闲、居住等为一体的大型都市生活片区。第二、随着“大狮山”区划调整的落地，南海启动旨在推动先进制造业发展和传统产业转型升级的“雄狮计划”，招商引资的成果陆续继续开花结果，一汽大众佛山工厂在狮山引入，给当地带来不少高素质就业人口，给“大狮山”的楼市，注入了更多的投资潜力和置业人口。

面临的挑战主要有，第一、南海中西部民生配套建设还相对缺乏，从而导致当地人气不足，在一定程度上影响了项目未来的销售。第二、博爱湖的发展前景和区域优势吸引了众多开发商的目光，在政府的规划指引和开发企业的激情参与中，一股声势浩大的开发热潮正在精彩上演，未来同质竞争难于避免。