“市场需求什么样的产品，我们就去做什么样的产品。”徐伟钊多次提到要对市场有充分了解，根据市场动态进行调整，才能留住客户。“目前长信所做的产品都是刚需盘，哪怕是中高端，也是市中心的刚需盘。”

  对于未来的发展方向，徐伟钊表示长信将以本土开发为中心，一步步在广东省内布局。而就在上周（8月9日），广东长信集团以55410万竞得南海狮山镇华涌地段90079平方米商住地，楼面价2460元/平。而7月17日，长信集团等五家公司以总价5.02亿元联合竞得中山坦洲一商住地，溢价率达111%。截止2012年，长信地产累计开发项目占地面积150万平，总建筑面积达500万平，已逐步形成一个具有本土特色、较强市场竞争力的品牌房企之一。

  以本土开发为重心  上半年揽金近20亿

  新浪乐居：长信地产成立于1997年，深耕佛山已有15年之久，在佛山是如何一步步实现布局？

  徐伟钊：前几年很多人不认识长信品牌，因为之前很多项目是以合作的形式为主，比如帝景蓝湾、东海蓝湾。近几年，我们发现合作方式存在很多问题，所以公司把发展中心转变为独立开发。从东海国际到长信银湾，再到东海银湾，基本上都是集中以本土开发为重心，然后一步步往外走。

  新浪乐居：未来会选择在哪些城市布局？

  徐伟钊：现在选择的都在广东省内。距离太远，操控比较困难，地方政策条件也不一样，所以我们先选广东区域，毕竟文化不一样，未必适应得了，所以我们打算先就近找项目做，等项目走顺了，才大规模对外。

  新浪乐居：上半年多个房企业绩创新高，长信销售收入大概有多少？

  徐伟钊：上半年卖了20个亿左右，完成年度任务近60%，基本与预期差不多。

  新浪乐居：下半年长信地产会有哪些比较大的动作？

  徐伟钊：下半年几个项目都有新货推出，包括里水的御景峰项目，主打70-120平洋房，预计10月份可以开放售楼部。也有可能会做产品联动，基本上项目在节点都会有相应的动作，只是动作大小而已，不过暂时没定。

  做好工程质量掌控  定位刚需产品

  新浪乐居：长信地产在房地产开发方面有哪些优势？

  徐伟钊：长信地产最早是做建筑出身的，对建筑工程质量把控得不错。东海国际已经交楼三期，交楼率很高，投诉、问题也很少，单次交楼率达到98%，而且项目是带装修的，这实际上是成品质量过硬的表现。

  另外，在产品打造方面，户型都比较实用，从刚需户型来讲市场的评价也还可以，再加上我们的园林展示，打造的是“所见即所得”的开放模式。我们去过一些项目，楼下大堂金碧辉煌，但在墙壁上写着非交楼标准，这是对客户的误导。

  新浪乐居：长信的产品使用率非常高，有什么秘诀吗？

  徐伟钊：没有什么秘诀，就是你定下一个标准，使用率必须达到多少，你就会想办法去完成，没有目标的人永远干不过有目标的人。

  新浪乐居：2013年上半年长信三盘齐发，为什么长信每次开盘都能取得热销？

  徐伟钊：现在买楼的人都货比三家，要想留住客户，就要对市场有充分的了解。长信基本上都能抓准市场的需求，以市场优先，根据市场动态进行调整，做到客户所需，他们自然会购买。

  新浪乐居：目前佛山市场需求比较高的是什么产品？

  徐伟钊： 90方左右的刚需户型，目前置业的人大多是首次置业与二次改善型置业。这部分人对面积要求不会很高，对生活配套要求更严格，因为他们是以自住为主的群体，他们会考虑平常生活的便利度、交通的便利度，未来的升值保值等。

  根据这部分消费群体定位，就是产品要好，但价格不能太贵。我们基本上价格比较合理，性价比高。比如东海银湾，换另一家上市公司来做，可能单价会卖高两三千。我们宁愿价格实惠，以走量为目的，以快速开发模式为前提。

  新浪乐居：佛山大道的东海国际目前主打投资型公寓产品，罗村的长信银湾比较“亲民”，以最低6字头吸引大批客户，桂澜路的东海银湾则定位中高端产品。长信是如何定位这些产品的？

  徐伟钊：严格意义上来讲，长信做的产品都是刚需盘，哪怕是中高端，也是市中心的刚需盘。相对于同地段的项目，我们的定位不算很高，这也是长信未来两三年的发展方向，现在市场上能够走量的也是这些产品。

  下半年楼市或现小高潮  刚需越早买房越好

  新浪乐居：上半年佛山楼市涨声一片，刚需产品卖的很欢，甚至连别墅产品也局部开花，下半年的楼市是否还会延续火热势头？

  徐伟钊：限购后，市场积压大部分购房需求，他们都是一批迫切有住房需求的人，政策一出慌乱了一年，却发现市场没有他们预期的楼价大跌，这种需求便随着时间推移慢慢释放。

  最近几个月，我觉得佛山市场可能会出现小高潮，下半年也有不少项目面市，包括全新盘和旧盘推新货。作为传统的销售旺季金九银十，虽然没有了昔日的风光，但无论从天气，还是市场推货量来说，9月、10月都是买楼好时机。

  新浪乐居：未来楼市会朝哪个方向发展？

  徐伟钊：我认为未来房地产的顶还在很遥远的位置，一旦市场化以后，房价可能会飙高，可能像香港一样两极分化，要么就很便宜如公租房、廉租房，要么就是市场化的商品房，十万八万一平。

  现在政府说要减弱房地产在经济的作用，但房地产是通过二三十年发展起来的，不是说减弱马上就可以减弱的。一旦房地产快速往下走，对整个中国经济产生的影响将是巨大的，可能会拖垮整个经济，使得社会消费能力进入持续下滑的通道。

  新浪乐居：买与不买是一个难题，现在这个时机适合出手吗？

  徐伟钊：如果你是刚需的，手上资金能够支撑首付，越早买越好，特别是在佛山。涨价是必然的事情。你看，陆续拍的地，基本上没有便宜的地，没有便宜的面粉，哪有便宜的面包。开发商始终是商人，不是慈善机构，不可能亏钱去卖，除非大政策导致房地产走下坡。但从目前市场现状、经济环境、执政领导对房地产的态度来看，我认为这种可能性不大。

  开发商心态多看涨  没有卖不出去的产品

  新浪乐居：现在开发商普遍的心态是怎样的？

  徐伟钊：基本上都是看涨。短期来说，都会看涨房价，但幅度不会很大。中长期来说，房地产上涨是必然的，特别像佛山这样的城市，经济基础也好，消费力也旺，人均收入也不错。

  谁都想涨，只是有没有本钱去涨，因为上涨是需要市场支撑的。现在所有定价基本是根据市场走。比如说，我现在卖1万，隔壁万科卖1.5万，当我的产品与它差不多的时候，那么我就可以涨到1.2、1.3万。如果大家都在跌的时候，那就逼着你也要往下跌，因为你不跌，性价比就会很低，客户面也会越来越窄。

  所以，关键看企业的需求，每个企业在不同的阶段对定价控制是不一样。比如我现在急着回笼资金，需要拿这笔资金，那我可能宁愿少赚一点也尽快卖。但如果这个项目已经有很多利润，反正卖完就没了，那我可以把价格提高一点。没有卖不出去的产品，只有卖不出去的价格。

  新浪乐居：有些楼盘卖得好可能会涨100元/平，卖得不好可能会跌50元/平，开发商是如何去把握房价涨跌的尺度？

  徐伟钊：关于楼价的涨跌，与市场有很大关系的。奇货可居的时候，那涨价肯定是必然的；供大于求的时候，跌价也是必要的。就好像罗村的长信银湾，每次价格都会往上涨，那是因为需求量大，本身房子就不够卖，但是涨价肯定会流失一部分客户。当你去评估这个市场，你的涨幅能够满足消费者心理预期的同时，又具有足够消化力，那价格上涨成为必然。

  电商进入竞争白热化阶段  E信通解决房企潜在问题

  新浪乐居：请问您是如何怎么看待房产电商？

  徐伟钊：作为网络媒体阶段性的产品，房产电商是比较好的营销手法。但是，未必每个项目都合适。但它抓住了开发商的需求，特别是没拿预售证但又想收筹的企业，它可以帮忙解决这个问题。

  新浪乐居：哪些项目比较适合做电商？

  徐伟钊：电商做得好的话，可能是一些基础比较好的项目，成功率会高一点。如果一些项目已经没有成交很久，或者速度很慢，即使电商进去，也不能产生起死回生作用。

  新浪乐居：如果做电商营销的话，你会关注这个平台的哪些问题呢？

  徐伟钊：主要是资金交割，客户交了钱到电商，它要怎么退，是不是每个开发商都愿意在售楼部设摊。

  新浪乐居：如何看待以开发商为主导的“e信通”的平台？

  徐伟钊：对于房产企业来说，是一个很好的工具，解决房地产公司潜在的一些问题。但这条路到底能走多远，因为现在竞争已经进入到白热化阶段，但这是好东西，值得去尝试。